Si tu oferta de valor es el precio, pronto llegará alguien más barato que tú.
El día de hoy llamaron a la agencia para solicitar nuestros servicios, era el director de una empresa de seguridad en cajas fuertes eléctricas, su petición inicial fue un logotipo con su sistema de identidad visual. Entre las preguntas que le hacía para poder entender mejor lo que ofrecía, le pregunté cuánto tiempo tenía en el mercado, a lo que me contestó que seis años, ¡6 años sin logotipo!. Me dijo que durante este tiempo no lo ha necesitado que la mayoría de sus clientes han sido recomendaciones entre sus mismos clientes y que sus cotizaciones las mandaba por un servicio de mailing público, ni siquiera nombre de la empresa tenía.
Lo primero que hice fue felicitarlo, en cierta forma, intuí que da muy buen servicio para que por seis años estuviera de pie y sumando clientes. Quedamos en reunirnos para desarrollarle un plan de identidad, que incluyera un plan de promoción digital con su sitio web y captará más clientes que buscan sus servicios, lo más complicado ya lo había realizado por seis años. ¿Cuál es su valor diferencial? Podemos creer que es el servicio, si alguien te recomienda y sigue contigo es porque es mayor el valor real que el percibido.
En las estrategias de marca, trabajamos por encontrar la oferta de valor de nuestros clientes y que este sea la piedra angular de nuestros esfuerzos de comunicación. En talleres los clientes afirman que lo que los distingue, en su mayoría mencionan los siguientes puntos: Calidad, servicio y costo:
“Mi producto es de mejor calidad que el de la competencia” “Yo te doy lo mismo por menos dinero que el de enfrente” “Mis clientes están contentos con nuestro servicio porque yo los atiendo personalmente”
¿Te hace sentido? Sería fácil para nosotros terminar el taller, quedando satisfecho con estas respuestas, pero no, profundizamos hasta obtener este valor diferencial o en algunos casos, crearlo, que lo distinga de sus competidores, pero especialmente, que supere las expectativas de sus clientes.
Hay tres escalas para sacar tu propuesta de valor, utilicemos como ejemplo ideas para una barbería.
PRIMER ESCALA:¿Qué hace tu empresa que hacen los otros competidores?
Empecemos con los elementos básicos:
Servicio es algo que debes tener, este no puede ser un diferencial, le puedes agregar algo a este punto que de valor a tu oferta, pero atender bien a las personas es un deber como empresa.
Precio si tu valor diferencial es el precio, pronto llegará alguien más barato que tú.
Calidad si tu producto o servicio no es de calidad, deberías de salirte del mercado.
Ejemplos con el negocio de barbería en esta primer etapa:
- Arreglo de barba
- Recorte de barba sin delineado
- Rasurado completo
- Tratamiento de crecimiento de barba
- Spa de barba
- Arreglo de bigote
- Recorte de bigote sin delineado
- Recorte de ceja
- Planchado de ceja
SEGUNDA ESCALA:
¿Qué hace tu empresa que no hacen los competidores, pero te pueden copiar?
(Sí, dicen que el que pega primero pega dos veces, aunque eso se olvidará después)
Ejemplos con el negocio de barbería en la segunda etapa:
- Regalar una bebida durante el servicio
- Ambientar con música y aromas agradables
- Tarjeta de cliente frecuente
- Servicio a domicilio
- Masaje después del corte.
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TERCER ESCALA:
¿Qué hace tu empresa que no hacen los competidores y será muy complicado que lo hagan?
Aquí es donde viene la personalización y diferenciación, es lo complicado, casi todo puede ser igualable y superable.
Hasta la fecha ninguna otra marca de pizzas tiene la garantía de “30 minutos o gratis” que tiene Domino’s, después llega Little Caesars con su pizza a menor precio, lista y caliente. Aunque otras marcas lo pueden hacer ambas marcas posicionaron fuertemente su beneficio que se han mantenido con este valor sobre las otras marcas.
Ejemplos con el negocio de barbería en la tercera etapa:
(Estas son solo ideas)
- Barbería que te hace cortes psicodélicos, nunca te hará el mismo corte.
- Barbería de clásicos, donde solo te atienden barberos de generación, con las técnicas clásicas.
- Barberías con un escenario para música en vivo con grupos de rock, jazz, reggae, entre otros temas de gusto de sus clientes
¿Qué más?
